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「網(wǎng)店代運(yùn)營(yíng)」為什么你打造爆款老是失敗？原因是什么？

大家好，我是艾莎電商，今天跟大家分享下打爆款的誤區(qū)之一：收藏和加購(gòu)兩個(gè)反饋指標(biāo)引發(fā)的思考，希望或多或少能給大家的店鋪運(yùn)營(yíng)提供些思路。

做淘寶，相信很多人最關(guān)心的兩大流量渠道就是：搜索流量和推薦流量。從用戶購(gòu)買行為的角度來(lái)說(shuō)，有人把搜索流量稱之為搜淘寶，把推薦流量稱之為逛淘寶。從商家運(yùn)營(yíng)的角度，什么樣的產(chǎn)品值得我們?nèi)��?yōu)化搜索流量，什么樣的產(chǎn)品適合我們?nèi)��?yōu)化推薦流量至關(guān)重要。

「網(wǎng)店代運(yùn)營(yíng)」為什么你打造爆款老是失敗？原因是什么？

這篇文章我從系統(tǒng)的兩個(gè)重要的反饋指標(biāo)：收藏和加購(gòu)在一個(gè)產(chǎn)品上面的數(shù)據(jù)表現(xiàn)的角度來(lái)和大家談一談我的理解。

首先，我們從我從用戶購(gòu)物行為上分別來(lái)分析一下兩者區(qū)別：

第一，我們來(lái)一起談一談消費(fèi)者的收藏行為背后隱藏的心理狀態(tài)：

1.低客單人群遇到高客單產(chǎn)品的場(chǎng)景，比如，我們?cè)陂L(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)高客單女鞋的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中與用戶溝通、總結(jié)發(fā)現(xiàn)，低消費(fèi)人群看到我們的新的款式的時(shí)候后面的行為多數(shù)是進(jìn)行收藏動(dòng)作，背后心理狀態(tài)是，很喜歡這個(gè)款式但是經(jīng)濟(jì)不允許，暫時(shí)不會(huì)購(gòu)買。

2.當(dāng)時(shí)尚達(dá)人遇到高調(diào)性產(chǎn)品，比如，這件鞋子我真的喜歡但是我怕自己吼不住，背后隱藏的心理狀態(tài)是，很喜歡，但是暫時(shí)不會(huì)購(gòu)買。3，暫時(shí)沒(méi)有需求但是后面有需求，比如，我一個(gè)朋友是做高客單家具類目他們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有一些消費(fèi)者新房還沒(méi)有交房就開(kāi)始看家具了，這些人也是剛需客戶但是目前還不需要最終多數(shù)人做出的反饋是收藏行為。

第二，我們來(lái)一起消費(fèi)者談一談加購(gòu)行為背后隱藏的心理狀態(tài)：

1.我打算買，相同的產(chǎn)品價(jià)格有高有低不知道最終下單哪一個(gè)。我老婆是一個(gè)淘寶迷，家里幾乎所有的東西都是淘寶買的，我會(huì)問(wèn)她，如果一樣的產(chǎn)品你遇到價(jià)格高低兩種情況的時(shí)候你會(huì)怎么辦？她的回答是都放在購(gòu)物車慢慢比較一下，能不能找差異的點(diǎn)，最終讓她決定下單那個(gè)的時(shí)候是根絕她最后發(fā)現(xiàn)的差異化點(diǎn)來(lái)決定的，我遇到女性朋友談起淘寶我?guī)缀醵紩?huì)問(wèn)到相似的話題，最后發(fā)現(xiàn)大部分人的決定方式都和我老婆一樣。

2.相似的產(chǎn)品不知道買那個(gè)款式，把最想買的那幾個(gè)放在購(gòu)物車，稍微考慮一下最終從購(gòu)物車下單。我們從后臺(tái)生意參謀數(shù)據(jù)可以看到購(gòu)物車的轉(zhuǎn)化率非常高，以內(nèi)衣類目襪子女為例，購(gòu)物車轉(zhuǎn)化率能達(dá)到百分之45%左右（后面會(huì)有數(shù)據(jù)案例）。

總結(jié)一下，收藏和加購(gòu)這兩個(gè)詞在用戶購(gòu)物行為上區(qū)別是，收藏：收藏體現(xiàn)的是買家喜愛(ài)，感覺(jué)好，感興趣，暫時(shí)還不想買。加購(gòu)：體現(xiàn)的是買家的購(gòu)買欲望，準(zhǔn)備要買了，現(xiàn)在需要對(duì)比一下價(jià)格，款式等，然后就要下決定購(gòu)買了。所以收藏和加購(gòu)在用戶購(gòu)物行為上體現(xiàn)的是購(gòu)買距離遠(yuǎn)近的問(wèn)題，收藏距離購(gòu)買遠(yuǎn)一些，加購(gòu)距離購(gòu)買距離近一些。所以：收藏和加購(gòu)在購(gòu)物行為的區(qū)別是購(gòu)買距離的遠(yuǎn)近。

其次，我們從平臺(tái)的角度來(lái)分析一下兩者的重要性。

我們首先要清楚的是逛淘寶——推薦流量和搜淘寶——搜索流量對(duì)于平臺(tái)而言的區(qū)別。先說(shuō)搜淘寶——搜索場(chǎng)景：搜索目的就是為了成交，就是消費(fèi)者帶著去求去找解決方案。那么逛淘寶——推薦場(chǎng)景：推薦的目的就是為了逛街，先滿足逛的需求，購(gòu)買需求是在逛的過(guò)程中產(chǎn)生的。

總結(jié)一下：搜索的目的就是為了滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求；推薦的目的既要滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求又要滿足消費(fèi)者逛街需求。那么也就可以說(shuō)：搜索需要更高轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品的購(gòu)物車和收藏兩個(gè)指標(biāo)在搜索渠道的表現(xiàn)結(jié)果來(lái)看，購(gòu)物車的量級(jí)遠(yuǎn)大于收藏；推薦則需要產(chǎn)品的購(gòu)物車和收藏量級(jí)兼顧，收藏代表的是逛的需求，購(gòu)物車代表的是購(gòu)物需求。

那么我們就可以總結(jié)以下三個(gè)結(jié)論（以下所提到的購(gòu)物車和收藏前提是都達(dá)到了對(duì)應(yīng)行業(yè)優(yōu)秀水平，具體有優(yōu)秀水平的參考值是多少，可以通過(guò)市場(chǎng)洞察分析行業(yè)優(yōu)秀單品得出結(jié)論）：

第一：購(gòu)物車優(yōu)秀遠(yuǎn)大于收藏，這種產(chǎn)品適合做搜索

「網(wǎng)店代運(yùn)營(yíng)」為什么你打造爆款老是失敗？原因是什么？

第二：購(gòu)物車和收藏都很優(yōu)秀或者收藏稍大于加購(gòu)，這種產(chǎn)品適合做首頁(yè)

「網(wǎng)店代運(yùn)營(yíng)」為什么你打造爆款老是失敗？原因是什么？

「網(wǎng)店代運(yùn)營(yíng)」為什么你打造爆款老是失敗？原因是什么？

更多案例我不放上去了，圖3中的競(jìng)品1是圖2的產(chǎn)品。每個(gè)類目不同爆款的收藏加購(gòu)率上面有一些差異，區(qū)別在于收藏和加購(gòu)兩個(gè)數(shù)據(jù)之間的差異性才是決定我們選擇的產(chǎn)品到底是適合打首頁(yè)